[インタビュー] ランサムウェア身代金交渉人の告白：後編「修羅場の交渉マニュアル」

前編

お金の話

　交渉人を使う理由のひとつは、彼らが個人的に影響を受けたりすることがないので、シャー氏とそのチームが取り乱さずに済み、高額な要求に対する耐性が強くなることです。彼によればこの仕事の原則は「あなたの最終的な結論がどうなるかを相手に知らせないこと。相手がそれを知れば、あなたはより多くのお金を払うことになり、相手はそれを要求する」だそうです。

　「交渉人のスキルは、オファーを出すことではなく、攻撃者に『オファーを出す」ように仕向けることです」とシャー氏は教えてくれました。「相手の提案を議論する際には、そんな要求など到底手の届かないものであること、非現実的なものであること、そのような要求に応じるには恐ろしく時間がかかることなど、を示していく戦術があります。このような会話のスタイルは、さらなる議論を生み、追加の情報や遅延、あるいはより低い要求金額をもたらしてくれます。そして、目的を達成するまで、このサイクルを繰り返すことができます」

　犯罪者とのこれらのやりとりは、とりたててシャー氏に印象を残すものはなかったそうです。