日本セキュリティ市場へ本格進出 −　セキュアイドットコムの次世代型UTMの国内戦略(3)ブランド志向の強い日本のセキュリティ管理者

国内での販売が開始された、サムスングループの情報セキュリティシステム開発会社、セキュアイドットコムの統合ネットワークセキュリティソリューション NXG シリーズは、エントリーモデルでは設置やサポート込みで約27万円という安価な価格設定がなされ、エントリーモデルの販売を中心に、初年度1億8000万円の売上を見込んでいる。

このたびSCAN編集部は、セキュアイドットコムの日本における総販売代理店契約を締結し、情報セキュリティシステム分野の中堅・中小企業マーケットに新たに参入した株式会社ジー・エフを訪ね、同社が取り扱う中小企業向けのトータルソリューション NXG シリーズの販売などを担うITソリューション事業部事業部長の松浦歳宣さんに、NXGシリーズの価格戦略やサムスングループが日本市場を重視する背景などを聞いた。

株式会社ジー・エフ
http://www.gf-net.co.jp/
NXGシリーズ
http://www.gfblog.jp/nxg.html

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編集部：
実際の導入費用はどの程度になるのでしょうか。

松浦：
いくつかのパッケージを検討していますが、その中の1つとして、NXG50本体に現地設置・開通調整、ソフトウエア保守（年間）、先出しセンドバック（年間）のサポートを付けたパッケージで27万円程度想定しています。

サポートでは株式会社大塚商会の100％子会社、株式会社アルファネットと提携しています。アルファネットでは、「365日24時間オンサイト」「平日オンサイト」「先出しセンドバック」「スポットメンテナンス」などのサポートメニューを用意していただく予定です。

編集部：
日本市場へ最初に投入される商品ということで大胆な価格設定をされたのでしょうか。

松浦：
おっしゃるとおり、日本では後発ですので最初から利益確保を優先させるのではなく、まずは知名度を高めるため戦略的な価格設定としました。薄利ですので数を出すのが最優先事項になります。

セキュアイドットコムも今回の提携を日本市場への本格進出の第一歩と捉えており、思い切った廉価で卸していただいています。

導入実績を積み上げ、製品の普及とブランド認知が一定程度できたところで、もう少し利益が確保できる後継機種をリリースしていければと考えています。いずれにせよ、2年程度はキャンペーン価格という位置付けで動いていきます。

我々としては次年度も日本市場での独占総代理店の位置をキープする所存ですので、期間中に普及を目指していきたいと考えています。

編集部：
年間の販売目標などは計画されていますか。

松浦：
初年度は中堅・中小企業へのエントリーモデルの販売を中心に、初年度、1年間で、1億8000万円の売上を見込んでいます。

当然ハイエンドの機器も手がけていきたいので、ミドルレンジ以上の製品は国内大手SIと二次代理店契約を結び、歩調を合わせて提案をしていきます。大型データセンターなどへの見積もりにも参加していきたいと考えていますが、日本ではブランドや実績が非常に重視されますので、国内で後発ということもあり最初からハイエンドの機器を狙うのは難しいことだと感じています。

日本の大手企業では、ネットスクリーンやノキアなど大手ブランド志向が強く、なかなか新しい製品へ乗り換えようという機運が起きにくい土壌があります。政治的な絡みもありますから、大手に導入していただくまでは時間が必要です。

＞＞本格進出で実現を目指すセキュアイドットコムの野望

松浦：
現地の担当者とミーティングをする際にもよく言われるのですが、セキュアイドットコムは日本でSIerになることを最終目標としています。

いわば技術提供ですね。日本でも韓国製の液晶パネルやメモリなどは購入してもらっているが、技術を買ってもらうケースはまだありません。

既に中国や台湾などにはスーパーバイザーとして出向いており、技術提供も行っています。アジアでそれができていないのは日本だけなのです。

日本は、製品がまともに動いていても製品に施された印刷が少しずれているだけでもクレームが来る非常にシビアで特異性を持った市場ですから、セキュアイドットコムも攻略は難しいと捉えています。

しかしそれだけ厳しい品質を問われる日本市場でも通用するようになりたいのです。

実際、NXGシリーズの投入にあたっては、ローカライズに約2年をかけました。さまざまな回線につないで試験を行いバグフィックスをしました。

あるISPでは、PPPoEの自動認証でIDの長さが32文字ある事例が出てきました。世界的に見て通常25文字程度あれば対応できるはずなのに、日本ではあまりに長いIDがあることにエンジニアも驚いていました。

編集部：
長期にわたるローカライズなどから、日本市場への進出にかける本気度がひしひしと伝わってきます。

松浦：
セキュアイドットコムでは、我々と同じビル内に日本支社の開設を準備している段階です。自社内で製品のすべてを開発した強みを生かし、エンジニアがあらゆる質問に即応できる手厚い体制を整備しました。

セキュアイドットコムはNXGシリーズをはじめ多くの独自開発製品群を持っています。将来的にはNXGシリーズを足がかりに、さまざまな製品を日本市場に紹介していきます。

ジー・エフはオートコール事業を主力として2004年10月に東証マザーズ市場に上場しましたが、企業の将来性・安定性の観点からもオートコール事業に次ぐ、多角化事業としてNXGシリーズの販売戦略を強化していきます。